Depuis quelques années, la commercialisation des produits et services d’entreprise à entreprise a radicalement changé. Le digital permet désormais aux services achats d’accéder à toute l’information utile (spécifications, prix, services) sans nécessairement avoir à prendre contact avec les fournisseurs. De plus, la récente crise sanitaire a renforcé la sensation d’éloignement vis-à-vis de leurs clients pour les commerciaux. Pour reprendre la main, les entreprises évoluant dans le B2B se doivent de s’appuyer sur leur actif numéro un : leur base de données clients et prospects. Mais encore faut-il que cette base soit à son optimum. Afin de pouvoir pleinement l’exploiter, il faut l’enrichir et être certain d’avoir les infos d’une base de données à jour.
De quel enrichissement s’agit-il ?
Concrètement, enrichir sa base de données B2B, c’est y rajouter des informations provenant de sources externes. Ces informations additionnelles peuvent être des informations légales publiques (structure juridique, code d’activité, chiffre d’affaires, nombre d’employés) mais également des informations de contacts plus ou moins détaillées (nom, prénom, fonction, adresse e-mail, réseaux sociaux).
Pour enrichir et avoir les infos de sa base de données à jour, il est possible de mettre en place un service récurrent auprès d’un spécialiste de l’enrichissement de données. L’entreprise societeinfo.com, par exemple, est une plateforme d’agrégation qui réunit les informations de diverses sources. Elle propose d’établir, de façon simple, une liaison permanente entre bases de données propriétaire et plateforme d’agrégation. Dès lors, ses clients disposent de données non seulement enrichies, mais aussi toujours à jour.
Pourquoi c’est important d’avoir les infos de sa base de données toujours à jour ?
La gestion d’une base de données clients B2B doit bien sûr obéir au Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). Le RGPD impose notamment que certaines données personnelles soient obligatoirement supprimées au bout d’un certain temps. Elles ne peuvent être conservées indéfiniment, il convient donc de respecter les durées de conservation des données. Pour maintenir les infos de sa base de données à jour, il est alors judicieux de composer avec l’enrichissement permanent provenant d’une base externe.
Au-delà des aspects purement juridiques, l’enrichissement de données B2B permet bien évidemment d’améliorer l’efficacité commerciale :
- Allègement au strict minimum des informations demandées par formulaire de contact (d’où une meilleure probabilité que les prospects les remplissent) ;
- Capacité accrue d’effectuer des ciblages précis pour des campagnes sortantes ;
- Richesse des données fournies aux commerciaux qui, connaissant ainsi mieux leurs prospects, peuvent mieux les convertir.
Comment mettre en œuvre l’enrichissement de ses données B2B ?
Tout comme au démarrage d’une entreprise, avant de choisir sa raison sociale, il est naturel d’effectuer une recherche de disponibilité par la vérification d’un nom de société auprès d’un service externe tel que Legalstart. Si l’on veut enrichir et avoir les infos d’une base de données à jour, il est préférable de s’adresser à une plateforme d’enrichissement telle que societeinfo.com. Bien sûr, il est possible d’effectuer le travail d’enrichissement soit même, mais c’est un travail consommateur de temps et qui doit être renouvelé en permanence, ce qui est peu concevable.
De façon pratique, l’enrichissement peut se faire en exportant les données souhaitées, mais il est également facile de mettre en place une interface de programmation applicative (API) qui assure alors la mise en jour en temps réel. Pour se lancer efficacement dans un tel projet, il est prudent de bien définir au préalable ses objectifs afin de cadrer ses besoins avec précision. Deux points méritent une attention particulière : segmenter sa base de données pour définir les clients ou prospects dont les données sont à enrichir en priorité, puis veiller à la qualité de sa base de données propriétaire avant de l’enrichir, notamment sur le numéro SIREN qui est la base de la liaison avec les données externes.
