Existant depuis plusieurs années, la création de plateformes de type marketplace continue de connaître un succès constant et soutenu. Cependant, la concrétisation d’un tel projet implique nécessairement une solide expertise du marché concerné ainsi que des compétences techniques spécifiques. En réalité, les nouvelles tendances et habitudes de consommation imposent aux concepteurs de marketplaces une adaptation agile afin de répondre efficacement aux demandes évolutives et diversifiées du marché.
Dans cet article, nous vous invitons à explorer 6 business models de marketplace qui vous aideront à mieux rentabiliser votre marketplace et générer des revenus réguliers.
1. Frais d’inscription
Les frais d’inscription sont simples : il s’agit d’un paiement forfaitaire perçu auprès de vos vendeurs lorsqu’ils demandent de vendre par l’intermédiaire de votre marketplace. Vous n’avez pas besoin de passerelles de paiement complexes et vos vendeurs vous paient d’avance. Il est également possible de différer le paiement des frais d’inscription . Par exemple, ClickBank vous facture des « frais d’activation d’environ 49 euros uniquement après l’approbation de votre premier produit.
Voici quelques conseils pour faire fonctionner ce business model, surtout au début :
- assurez-vous que les frais d’inscription sont abordables pour vos vendeurs
- mettez l’accent sur les avantages que vos vendeurs tireront de leur inscription !
- offrir une approche personnelle aux vendeurs qui s’inscrivent.
Avantages des frais d’inscription:
- réalisables dès les premières étapes
- une mise en œuvre simple
Inconvénients des frais d’inscription:
- ne s’échelonne pas bien sur le long terme
- vous devrez être vraiment convaincant
2. Abonnement
Au cours de la dernière décennie, les entreprises sont passées activement de la vente de produits et de services aux offres sous forme d’abonnements. Pourquoi ? Parce que les revenus récurrents sont la bouée de sauvetage de toute entreprise, y compris des marketplaces. Certains considèrent même que les abonnements sont « LE » business model des marketplaces.
Tout d’abord, parce que les abonnements permettent de fractionner un gros paiement en plusieurs petits paiements abordables. Deuxièmement, les paiements récurrents sont un excellent moyen de contribuer au financement et à l’évolution de votre entreprise sur une longue période. En souscrivant un abonnement, vous pourrez maintenir et améliorer votre produit aussi longtemps que vos utilisateurs jugeront qu’il vaut la peine d’être payé.
La règle la plus importante des abonnements est simple : tant que vos utilisateurs tirent de vos services une valeur supérieure à ce qu’il leur en coûte en restant abonnés, ils continueront à payer. Il en va de même pour les marketplace: vos vendeurs n’hésiteront pas à payer 10 euros par mois si cela leur rapporte 10 fois plus.
Si vous envisagez d’adopter un business model d’abonnements, voici quelques conseils :
- offrir un essai gratuit si cela est techniquement possible
- décrire exactement ce qui est inclus et comment vous percevrez les paiements
- essayer de proposer quelques plans différents avec différentes options et un moyen de passer d’un plan à l’autre sans problème
- avoir un plan pour maintenir l’engagement de vos vendeurs
offrir des incitations pour des paiements plus importants en une seule fois (par exemple, une réduction de 15 % pour un plan annuel ou mensuel)
Avantages des paiements par abonnement :
- excellent modèle de revenus à long terme
- dans de nombreux cas, plus abordable que les paiements uniques
Inconvénients des paiements par abonnement :
- plus complexe à mettre en œuvre que les paiements uniques
- difficile à mettre en œuvre dans des secteurs spécifiques
3. Frais de listage
Les frais de listage des produits sont l’un des business model les plus courants parmi les marketplaces. Ce sont des frais perçus auprès du vendeur lorsqu’il met ses produits en vente.
Afin de calculer ces frais, plusieurs méthodologies existent :
- montant forfaitaire, par exemple 0,35 euros par fiche de produit
- montant basé sur le prix, par exemple 5 % du prix de référencement du produit
- calcul des frais en fonction de la catégorie, par exemple 25 euros pour inscrire un produit dans la catégorie “Automobile”
- calcul basé sur les caractéristiques, par exemple +5 euros pour chaque catégorie de produit supplémentaire
Ces frais peuvent être perçus en une fois pour chaque produit individuel ou combinés en une seule facture couvrant plusieurs produits.
Voici quelques conseils à prendre en compte lors de la mise en œuvre de ce business model :
- faciliter le processus de paiement des frais par les vendeurs, en particulier si vous souhaitez les encourager à inscrire de nombreux produits
- fournir aux vendeurs un argument convaincant pour justifier l’intérêt d’une inscription sur votre plate-forme – par exemple au moyen de statistiques
- si vous utilisez des calculs basés sur les prix et travaillez avec des produits coûteux, envisagez des plafonds de frais
Les frais d’insertion seront très utiles pour les marketplaces proposant des articles faits à la main où les vendeurs vendent des produits uniques, mais ils ne fonctionneront peut-être pas aussi bien dans les centres commerciaux en ligne ordinaires. Ce business model est également populaire parmi les plateformes de petites annonces qui ne traitent pas les transactions et ne peuvent donc pas percevoir de frais de vente.
Avantages des frais de publication :
- approche simple et claire pour les vendeurs
- fonctionnera très bien pour les marchés uniques et artisanaux ainsi que pour les plateformes de petite annonces
Inconvénients des frais de publication :
- ne fonctionnera pas de façon optimale bien au début
- ne convient pas à toutes les industries
- pas de produits = pas de revenus
4. Frais de vente
Lorsque vous gérez une marketplace avec des frais de vente, vous disposez d’une source de revenus qui vous apporte une petite part de chaque vente, généralement avant que le paiement n’arrive au vendeur. Les frais de vente fixes et les frais basés sur le pourcentage (ou une combinaison des deux) sont courants.
La manière exacte dont vous percevrez les commissions de vente auprès des vendeurs de votre marketplace dépendra du flux de paiement que vous utilisez.
Il existe trois flux de paiement courants sur une place de marché en ligne :
- les paiements directs, où le paiement du client va directement sur le compte du vendeur. Vous percevrez les frais de vente sous forme de paiement inversé en facturant votre vendeur ou automatiquement au moment de la vente, ou à intervalles réguliers, par exemple tous les mois.
- les paiements groupés, où votre plateforme collecte les paiements de vos clients et les distribue ensuite aux vendeurs sous forme de paiements
- les paiements fractionnés ou parallèles, où le prestataire de paiement répartit le montant entre vos vendeurs et votre plateforme lors de la caisse.
Il existe différents taux de frais que vous pouvez appliquer lorsque vous construisez votre modèle de revenus:
- frais applicables à l’ensemble de la marketplace, par exemple 0,35 $ + 3 % sur chaque vente
- des taux différents en fonction des plans ou des performances, par exemple 1,5 % pour les vendeurs d’électricité, 3 % pour tous les autres
- des taux individuels pour les vendeurs individuels – à prendre en considération si vous gérez un marché de niche plus petit
- des tarifs de vente différents pour différentes catégories de produits ou même pour des produits individuels
Lorsque vous envisagez de mettre en place ou non des frais de vente sur votre marketplace, n’oubliez pas les éléments suivants :
- les frais de vente varient en fonction de la croissance de vos ventes, mais ne sont pas élevés au début du projet
- des tarifs de vente peu élevés peuvent être attrayants pour vos vendeurs, mais ne sont peut-être pas viables pour vous.
Lorsque vous appliquez des frais de vente, n’oubliez pas de tenir compte de vos propres frais de traitement.
Avantages des frais de vente :
- ils sont très intéressants en cas de changement d’échelle
- ils fonctionneront bien dans les grands centres commerciaux en ligne où la quantité est plus importante que la qualité
Inconvénients des frais de vente :
- ils sont plus difficiles à mettre en œuvre par rapport à d’autres business models de marketplaces
- ils ne fonctionneront pas bien au début, lorsque votre plateforme n’aura pas encore beaucoup de ventes.
5. Produit sponsorisés
La promotion de produits et de profils est un excellent moyen de donner à vos vendeurs une exposition supplémentaire après avoir mis en place votre marketplace. Ces promotions peuvent prendre différentes formes, par exemple:
- produits sponsorisés sur d’autres pages, des catégories, dans le panier ou à la caisse
- a présenter sur des profils de fournisseurs ou la page principale
- la promotion sur des articles de blog et des mentions dans la newsletter
Les produits sponsorisés fonctionnent généralement mieux sur les marketplaces axées sur les produits (comme eBay ou Amazon, où le produit est plus important que le vendeur), tandis que les profils de vendeurs vedettes sont un excellent moyen d’inciter les clients à s’intéresser aux marketplaces axées sur les vendeurs (où les vendeurs vendent des produits uniques ou faits à la main).
Lorsqu’il s’agit de percevoir des paiements pour des promotions, vous pouvez choisir quelques approches différentes :
- faire payer les vendeurs pour des promotions de produits et de profils individuels.
- inclure des promotions de produits dans un plan d’adhésion plus coûteux
- mettre en place un système de crédit permettant aux vendeurs d’acheter des crédits en gros et de les utiliser pour des promotions
- offrir des promotions gratuites dans le cadre d’une campagne de marketing plus large visant à attirer de nouveaux clients
Si vous décidez d’inclure des annonces et des promotions payantes dans votre modèle commercial de marketplace, voici quelques conseils :
- prenez en considération l’expérience d’achat de vos clients qui peuvent se méfier des produits sponsorisés – allez-vous tout promouvoir ou mettre en place une sorte de validation ?
- n’oubliez pas la partie technique de la mise en œuvre des listes sponsorisées – votre système actuel peut-il les gérer dès le départ ou devrez-vous le faire développer au préalable ?
- n’exagérez pas les listes sponsorisées de manière à rendre votre marketplace inutilisable pour le flux d’achat de produits biologiques
Avantages des listes et des promotions sponsorisées :
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- les annonces sponsorisées s’adaptent bien à la croissance de votre marché – plus la visibilité est grande, plus les vendeurs seront prêts à payer cher
- les promotions sont une stratégie de monétisation souple – plus vous pouvez organiser de placements, plus vous pourrez proposer de combinaisons à vos vendeurs
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Inconvénients des listes et des promotions sponsorisées :
- autoriser des promotions de produits de faible qualité peut nuire à l’expérience de vos clients
- la mise en œuvre des listes de caractéristiques peut nécessiter un développement personnalisé si votre système ne le prend pas en charge
- vous devrez convaincre vos vendeurs que cela en vaut la peine pour eux.
6. Annonces tiers (publicités)
Ce business model est un peu différent de celui des produits ou des vendeurs sponsorisés. Vous autorisez ici les annonceurs tiers à promouvoir leurs produits, services ou sites web. En général, l’approche des annonces est similaire à celle du cas précédent – vous disposez d’un certain nombre de placements d’annonces et vous faites payer les annonceurs pour qu’ils publient leurs annonces.
Il existe plusieurs façons de mettre en place des annonces sur votre marketplace en ligne :
- en utilisant un logiciel publicitaire interne
- l’utilisation de services tiers, tels que AdSense
- gérer les annonces manuellement
En fonction de vos besoins et des capacités de votre plateforme, vous utiliserez un ou plusieurs des models de publicité pour collecter les paiements de vos annonceurs :
- IPC/CPM (coût par impression)
- PPC/CPC (paiement par clic/coût par clic)
- coût par période, par exemple 120 euros par jour ou par semaine pour l’annonce de la page d’accueil
- coût par poste, par exemple 250 euros par poste de blog
Voici quelques-uns des différents types d’annonces et de placements que vous pouvez envisager :
- la publicité par affichage, comme les graphiques et les bannières
- la publicité textuelle, par exemple les articles de blog ou les mentions de bulletin d’information
- la publicité mixte, telle que les listes de produits de tiers sponsorisés
Avantages des publicités :
- si elle est correctement mise en œuvre, une publicité native pertinente peut apporter une valeur ajoutée aux membres de votre marketplace
- la monétisation par la publicité s’échelonne aussi longtemps que vous pouvez atteindre les annonceurs concernés dans votre secteur
Inconvénients des publicités :
- une publicité de mauvaise qualité aura un effet négatif sur l’expérience de vos utilisateurs et visiteurs
- la mise en œuvre et la gestion réussies de la publicité sur les marketplace nécessitent la coopération de plusieurs membres de votre équipe
